[111호] 해연기획 김성희 대표

[파이낸셜투데이=안혜정기자] 최근 40대 초반부터 50대 중반 중년 여성의 창업이 부쩍 늘어나고 있다. 베이비붐 세대의 퇴직 대란이 코앞에 닥치면서 생긴 새로운 현상이다. 

직장 때문에 ‘2막 인생’을 준비하기에 적극적이기 어려운 남편 대신 창업 정보를 수집하거나 교육을 받는가 하면 남편 퇴직 후 창업을 대비해 일부러 아르바이트를 통해 창업 경험을 쌓기도 한다.

퇴직 후 남편과 함께 운영할 것을 목표로 아내가 미리 창업을 하기도 한다. 주부 창업이 증가 하고 있는 요즘 <파이낸셜투데이>가 의류산업계에 당당하게 여풍을 불어 일으킨 해연기획 김성희 대표를 만나보았다.

비싼 광고료, 중간 유통 없어 거품가격 뺀 해연기획의 루클린
"의류계 창업자들, 디자인도 중요, 기업이윤 창출도 꼭 고려할 것”

2003년에 설립된 해연기획은 여성 의류 프로모션 회사이다. 중국 대련에 소재한 생산 공장을 기반으로 2005년도 6월 23일 법인 해연기획으로 전환되었다.

10년째 직접 중국에 주재 근무하면서 무역 관리 실무를 하는 남편을 대신해 국내에서는 부인인 김성희 대표이사가 대부분의 관련 실무를 도맡아 하고 있다.

1990년 중후반 선대와 김 대표 내외가 중국 사업을 하기 전, 김 대표의 시아버지와 남편이 80년대부터 2대째 예복 브랜드 ‘실비앙’을 경영하고 있었다.

김 대표 부부가 이를 재런칭하여 80년대 ‘예복 컨셉’을 2010년 겨울, 젊은 고객들을 사로잡기 위한 ‘20대 후반~40대 직장인 의류 컨셉’으로 바꿔 ‘루클린’이라는 직영 브랜드를 재탄생시켰다.

김 대표의 시아버지와 남편이 ‘실비앙’이라는 의류 사업을 하고 있었을 때 그 곳에 1991년 김 대표가 그 곳을 디자이너로 입사 하면서 지금의 남편을 만나게 되었다.

원래 친한 사람들끼리는 같이 사업을 하는 게 아니라고 했던 말이 있듯이 가족끼리 같이 경영을 하려니 불편한 점이 이만저만이 아니었다.

더군다나 디자인실의 막내가 회사의 사장과 결혼을 했으니 아무리 직원도 식구라지만 김 대표는 직원들이 본인을 불편해 할 수 도 있겠다 싶었다.

그래서 작은 배려로 실비앙을 그만두고 쉬즈미스와 랑시를 차례대로 거쳐서 의류회사 커리어 우먼으로써 경력을 쌓았다.

2003년도 결국 지금의 남편과 같이 해연기획이라는 이름으로 의류사업을 시작하여 최근 작년 겨울부터 실비앙의 대를 이은 루클린을 재런칭하였다.

중간 유통이 없는 '루클린'

해연기획의 직영 브랜드 루클린은 남다른 전략이 있다고 한다. 바로 거품 비용을 빼는 것이다. 김 대표는 우선 옷 가격의 거품을 만드는 원인인 비싼 광고를 내기 보다는 세련된 디자인과 높은 퀄러티에 대한 입소문 마케팅을 전략으로 두어 광고비를 절약함으로써 현재 옷의 가격을 중저가로 유지하고 있다.

“30~40대 연령의 주부들은 출퇴근의 용으로 옷을 사는 것이 아니다. 가끔 어디 갈 때만 입을 옷을 산다. 우리는 옷을 생필품처럼 구매하는 분을 시장으로 삼고 싶었다”며 김 대표는 예복 위주의 실비앙에서 커리어 우먼 의류의 루클린으로 탈바꿈을 하게된 계기를 설명했다.

실비앙은 30년 전 당시에는 젊은 층들의 옷이었겠지만 그들의 입맛을 맞추다보니 고객들이 연령이 높아 질 때마다 옷 또한 그들에게 맞추어 제작해야 해서 결국은 중년층이상을 위한 옷을 만들어야 고객을 유지 할 수 있다는 게 실비앙의 단점이었다.

그래서 실비앙이라는 오래된 전통의 이름을 포기하고 루클린으로 재탄생 한 것이다. “부유층으로 갈수록 몸매 관리를 잘 하기 때문에 젊은 충의 옷을 많이들 같이 입는다

. 우리는 그 층을 공략 하는 것이다. 그래서 해연기획의 루클린은 20대에서 40대 초반까지 고객을 다 아우르고 있다.”며 김 대표는 해연기획의 연령층 선택 계기를 설명하였다.

김 대표는 “우리 목적은 30대 40대의 경제적으로 안정된 연령층들이 맘껏 쇼핑할 수 있게 의류의 가격을 중저가로 낮추는 것이다.”며 “해연기획의 컨셉은 젊은 층들에게는 귀엽고 큐트하게 그리고 경제적으로 안정된 30~40대 여성분들에게는 튀는 것 보다는 전체적으로 무난하고 세련되게 입을 수 있는 디자인으로 의류 컨셉을 잡았다”고 말했다.

그녀는 “옷이 몸에 붙지 않아 실루엣이 드러나지 않으면서 날씬하게 보이게 하고있다”며 소비자층 확보의 비결을 밝혔다.

인맥, 노하우, 역지사지 자세 필요

이렇게 앞만 보고 달려온 김 대표에게도 어려운 점이 있었다고 한다. 물론 작년 실비앙을 재런칭을 한 후에도 해연기획에서는 프로모션 의뢰를 계속 받고 있기는 하지만 해연기획은 탄탄한 생산라인과 높은 품질로서 승부를 걸어 2002년 설립된 이후로 대한민국의 내로라하는 대형 의류 기업에서 디자인과 제조 및 납품 의뢰를 받아왔다.

그런데 업체와 소통이 잘 이루어진다 하고 납기 날짜 등을 잘 지킨다고 해도 해연기획은 상대적으로 중소기업이기 때문에 대기업의 횡포에 꼼짝 못할 때가 왕왕있다.

예를 들어 클레임 같은 것이 그것이다. 클레임이란 고통 분담이라는 뜻으로 납품을 받은 물품이 판매가 목표치 만큼 안 되면 업체에서 거래처에게 즉 해연에게 줄 납품 대금 중 일부를 깎아서 주는 것이다.

그런데 어떤 업체에서는 물품의 일정 물량은 무조건 클레임으로 남겨 두는 경우가 있다고 한다. 예를 들어 물품의 80%는 무조건 입고하고 20%는 클레임을 하는 등의 경우이다.

그러한 경우 해연기획은 잘못한 것이 없는데도 상대적으로 힘이 없다는 이유로 꼼짝없이 불이익을 받을 수 밖에 없다고 한다.

이러한 대기업의 횡포 외에 또 다른 어려움이 있다면 인맥이다. 협력업체와 거래소가 마음이 맞아 일을 하면 상생으로 일을 해 시너지효과가 난다. 하지만 이것도 어디까지나 마음이 잘 맞을 때 이야기이다.

만약 대기업의 임원들이 교체가 되면 팔이 안으로 굽는다는 말이 있듯이 그곳의 임원들이 임의로 본인들과 마음이 잘 맞는 납품 업체로 거래처를 바꿔버린다.

김 대표는“대기업의 임원들이 바뀔 때 기존의 거래처를 바꾸는 곳이 있는가 하면 그렇지 않는 업체가 있는데 그렇지 않는 업체들은 대부분의 경우 거래처와 인맥이 유지가 되는 거래처나 노하우가 있는 거래처다”며 환경변화에 대처하기 위해서는 제일로 필요한 것이 또 다시 ‘인맥’ 그리고 ‘노하우’라고 말했다.

김 대표는 “그리고 또 필요한 것이 다른 사람의 입장에서 생각하는 것이다”고 말했다. 해연기획 이전 시절 김 대표는 의류 판매업체에 있어서 ‘갑’의 입장이었지만 지금은 의류 납품업을 하기 때문에 ‘을’의 입장에 있다.

그래서 해연기획 이전의 동일 부류 회사 경력이 김 대표에게는 ‘갑’의 입장과 ‘을’의 입장을 충분히 다 이해할 수 있는 계기가 된다. 김 대표는 “항상 다른 다른 사람의 입장을 생각해야된다”며 “그래야 윈윈한다”고 했다.

그는 “업체와 거래를 시작하기 전과 처음 거래를 텄을 때 계속 마음에 들게 하는 것이 중요하다.”며 “그것이 인맥이다”고 했다. 이어 그는 “그러기 까지 시간도 걸리고 힘들었다.

어느정도 시간이 쌓이고 인맥이 만들어졌을 때 경력 또한 쌓여 내가 요구를 할 수 있게 되었다. 인맥을 쌓기 위해서는 인내가 필요하다. 아직까지도 그런 부분에서는 더 분발해야 한다”며 인맥의 중요성과 고충을 털어 놓았다.

창업자들, 이윤창출 고려해야...

김 대표는 “처음 창업을 하시는 분들은 디자이너 분들이나 매니저 분들이나 공장을 운영하는 분들이 매장을 운영하거나 하는 식으로 창업을 시작하시는 계기는 다양한데 일단 전문적인 지식이 많다고 사업이 잘 이루어 지는 것이 아니다”며 “자본, 능력, 인맥, 계산적인 노하우 이 네 가지가 박자가 맞아야 한다. 또한 디자이너의 입장에서 잘 만들어야 한다는 다짐도 중요하지만 얼마에 팔아서 얼마나 이윤을 창출할 수 있을 지 잊지 말아야한다”며 조언을 잊지 않았다.

또한 “실비앙은 선대에서 시작했지만 루클린은 처음 시작한 브랜드라고 해도 과언이 아니다. 패션업계가 원래 만만한 곳이 아니라는 것을 안다. 30년 전통에 2세대 사업, 실비앙을 이어온 해연기획의 재런칭 브랜드 루클린은 앞으로 매장 수를 더 늘릴 것이고 가맹점도 만들 계획이다. 장황한 목표를 잡기 보다는 미래를 향해 한 단계씩 딛고 올라 갈 것이다.”며 당찬 포부와 미래의 청사진을 제시했다.