韓뷰티브랜드 가교 역할 톡톡히 하는 비투링크

아름다움을 뜻하는 뷰티(beauty)산업은 전통적인 화장품부터 헤어제품과 네일, 미용도구와 관련 서비스를 위한 제품들의 판매량이 늘어나면서 눈부신 성장세를 보이고 있다. 특히 한류에 힘입어 중국시장에서 우리나라 제품이 각광받으면서 뷰티 브랜드의 해외진출 시도가 증가하는 추세다.

8일 통계청의 ‘2017년 3월 온라인 해외 직접 판매 및 구매 동향’에 따르면 올 1분기 역직구 규모는 7716억 원으로 지난해 4분기보다 6.2%,전년 동기대비 50.9% 증가했다.

특히 국가별로는 중국이 6218억원으로 전체의 80.6%를 차지했다. 이는 전분기대비 6.2%, 전년 동기대비 59.2%증가한 규모다. 중국에 이어 미국은 458억원, 일본 339억원, 아세안 207억원 등이 뒤를 이었다.

상품군별로는 화장품이 전체 온라인 해외직접 판매액의 76.9%인 5932억 원을 기록했다. 이는 전분기 대비 9.5%, 전년 동기대비 70% 증가한 수치다.

손은락 통계청 서비스동향과장은 “사드 배치 결정 이후 중국 관광객이 1년새 12.2%나 감소했지만 면세점들의 할인행사 강화와 1인 구매단가가 늘어나면서 전체 구매액은 오히려 늘었다”면서도 “3월부터 시작된 중국 관광객 감소의 영향이 본격적으로 나타나는 2분기에는 해외 역직구액이 감소할 수도 있다”고 말했다.

화전과도 같은 브랜드 이미지 소모

하지만 ‘보따리상’ 위주로 이뤄진 중국 유통의 특성상 시장에 상품이 팔리고 나면 어디에서 얼마에 판매가 되는지 알 길이 전무했다. 오래가는 브랜드를 만들기 위해서는 브랜드 가치를 지키는 것이 최우선이지만 중국에서는 실제 화장품이 보따리상에 넘어간 이후 유통경로를 파악하지 못해 이미지 유지가 힘들었다.

물론 이같은 유통 방식은 단기적으로는 매출을 극대화 할 수 있다는 장점이 있다. 실제 많은 한국 브랜드들이 중국시장 진출 이후 1~2년 정도는 괄목할만한 성과를 내기도 했다. 하지만 브랜드 가치가 유명무실하다 보니 시장에 안착할 시기에 많은 업체들이 몰락하는 결과를 초래했다. 즉 브랜드 가치를 태워서 매출을 내는 ‘화전’과도 같기 때문에 지속 가능하지 않다는 치명적인 결점이 발목을 잡은 것이다.

이에 K뷰티 커머스 기업을 표방하는 비투링크(B2Link, 대표 이소형)는 IT기술과 유통·물류역량을 기반으로 기존 보따리상 위주의 중국시장에서 전문적인 유통·물류서비스를 제공하고 있다. 2014년 7월 설립되어 아직 신생기업 티를 벗지 못했지만, 트렌드를 중시하는 뷰티산업에서 무서운 성장세를 보이며 주목받고 있다.

비투링크는 해외진출을 원하는 국내 뷰티 브랜드를 중국과 동남아시아 시장에 진출시키고, 그 과정에서 컨설팅과 해외 판매채널 입점, 유통 프로세스 구축, 해외배송까지 다양한 B2B서비스를 제공하는 기업이다.

비투링크의 사업영역은 크게 디스트리뷰터(Distributor), 빅데이터(Big Data), 브랜드 인큐베이션(Incubation)으로 나뉜다.

디스트리뷰터는 유통사로서 국내 뷰티 브랜드를 중국, 동남아시아의 유통채널과 연결시키는 역할을 의미하며, 여기서 채널은 온라인마켓과 역직구, 일반 매장까지 온·오프라인 유통망 대부분을 포함한다.

자체 보유한 IT기술을 통해 분석된 빅데이터는 고객사의 해외 진출과 마케팅 전략을 마련하는 기반이 되며, 인큐베이션은 국내 인지도는 낮지만 해외에서는 성공 가능성이 높은 브랜드와 직간접적인 협업을 통해 현지에 안착시켜 시장 확대를 꾀하는 사업이다.

이를 기반으로 비투링크는 현재 150여개 브랜드, 5000여개 상품을 중국과 동남아시아 등 해외 40여개 유통 채널에 공급하고 있다. 설립 3년이 채 되지 않은 신생기업이 방대한 브랜드와 채널을 관리할 수 있었던 배경은 고객별 최적화된 솔루션을 제공했기 때문이다.

뷰티 제품은 수출 혹은 유통채널 입점 과정에서 기술적 장벽에 부딪히게 된다. 예컨대 위생허가나 라벨 등 수입 규정부터 제각각인 채널들의 요구 조건들은 직접 해외진출을 시도하려는 뷰티 브랜드에게는 큰 장애물이기도 하다. 이에 비투링크는 브랜드와 유통채널의 특성과 해당 국가에서의 인지도, 소비성향, 상품 노출 전략 등을 꼼꼼하게 따져 성공사례를 만들어내고 있다.

핵심은 ‘물류’…제품 직접 공급

비투링크는 해외채널과 뷰티 브랜드 발굴 못지않게 물류를 중시하고 있다. 해외에서 주문을 받아 국내 제품을 수출하는 것이 비투링크 사업모델의 근간이 되는만큼 원활한 물류업무는 필수적이다.

비투링크가 제공하는 물류서비스는 크게 위탁(Consignment)과 조달(Procurement)로 나뉜다. 위탁 방식은 일정량의 상품을 비투링크가 보관하고, IT플랫폼을 통해 해외 유통채널들과 실시간으로 공유한 주문 정보를 바탕으로 직접 제품을 공급하는 방식이다.

이는 규모가 작은 브랜드들의 물류비 부담을 상쇄시키고, 빠르고 안전하게 배송하기 위한 것이다. 조달 방식은 유통채널의 주문에 따라 브랜드에 상품 발송을 요청하고 배송 일정을 조율하는 것으로 일반적인 수출 절차와 동일하다.

비투링크는 최대 시장인 중국 수출물량은 자체 물류센터를 거쳐 배송하도록 하고 있다. 물류를 낯설어하는 고객사 대신 입출고 스케줄부터 파렛트 선적과 포장 등을 관련 규정에 맞도록 직접 처리함으로써 배송 과정에서 발생하는 변수를 사전에 방지하기 위함이다.

현재 비투링크는 수도권에 1600여평의 물류센터를 운영하고 있으며, 3단랙과 자동화설비를 두어 중대형 화물까지 신속하게 처리하고 있다.

전자상거래가 발달하면서 국내 유명 브랜드의 제품들을 직접 구매(역직구)하거나 현지 업체들이 병행수입을 통해 유통시키는 경우가 적지 않다. 이 과정에서 배송 지연과 정품 여부 등이 문제가 된다.

최근 중국 4대 왕홍 커머스 기업 중 1위인 ‘루한 (如涵)’과 공급계약 체결 후, 2위인 티쑤(缇苏), 그리고 떠오르는 ‘펑니(朋尼)’와 연이은 공급계약을 체결하며 철저한 중국 현지 ‘왕홍 마케팅’과 ‘미디어 커머스’ 유통라인 확장을 적극적으로 진행 중이다.

대부분의 브랜드가 ‘왕홍’과 협업을 진행할 때, ‘마케팅’적인 측면만 고려하지만, 비투링크는 마케팅과 유통을 함께 고려하는 서비스를 런칭해 유통과의 시너지까지 고려한 왕홍 마케팅을 수행한다.

항저우에 위치한 티쑤(缇苏)는 소속 왕홍 중 온라인샵을 운영하는 왕홍이 30여명이며, 올 상반기하나의 온라인샵에서의 신상품 거래액이 20억을 상회하며 ‘개인브랜드 인큐베이팅’에 강점을 가진 중국 Top 2 왕홍 커머스 기업이다.

펑니 (朋尼)는 중국 투도우, 시나닷컴, 알리바바, 한국 YG 엔터테인먼트 외 다양한 뷰티 업계와 협력관계를 맺고 있는 최근 새로이 떠오르는 왕홍 커머스 기업이다.

김아리 비투링크 뉴미디어 차이나팀 팀장은 “왕홍을 각각 마케팅이나 유통을 위한 툴로 볼 게 아니라, 이를 결합된 하나의 서비스로 보는 게 맞다”며 “그렇기 때문에 접근방식 또한 달라져야 한다”고 말했다.

이어 “이와 같은 상호보완적 업무제휴를 통해 비투링크 뿐만 아니라 현지 기업도 큰 이익을 얻을 수 있기 때문에 정부의 영향력에 비해 다른 기업 대비 유연하게 대처할 수 있다”고 밝혔다.

세계무대 서는 것이 목표

비투링크는 제품들의 정품 여부를 명확하게 제시함으로써 시장의 신뢰를 얻고, 배송 납기일을 정확하게 지키고 있다. 이를 위해 자체 개발한 물류운영시스템은 해외 채널과의 API 연동시켜 가용 재고량을 실시간으로 공유하고 있다. 또한 판매 기록을 분석해 적정 재고 수량을 관리하고, 유관부서와 함께 테스크포스를 운영해 악성재고의 원인 파악과 소진 방안을 마련하는 등 적정 수준의 재고 관리와 효과적인 배송에 역량을 집중하고 있다.

비투링크가 물류에 공을 들이는 이유는 수익과 직결되기 때문이다. 해외시장의 특성상 오배송은 반품이 쉽지 않고, 유통채널의 신뢰를 잃을 수 있어 매우 중요한 요소다.

이에 비투링크는 브랜드 발굴이나 해외 영업과 더불어 물류의 중요성을 인식하고, 투자를 지속하고 있다. 비투링크는 중국시장에서 현재 보유한 IT플랫폼을 보완하고 다른 온라인 플랫폼과 연동을 통해 정확한 배송정보를 출력할 수 있는 시스템 개발을 추진하고 있다.

업계 관계자는 “최근 플랫폼 자체의 개선과 규제 등이 풀리면서, 역직구 시장이 넓어지고 있다”며 “해외 역직구 시장이 중소기업들에게는 또 하나의 수출 창구로 이용할 수 있는 계기를 마련해 줄 것이다”며 정부에서 해외 소비자들을 겨냥한 다양한 지원책 마련의 필요성을 강조했다.

현제 비투링크는 한국과 중국의 벤처캐피탈로부터 103억원의 투자를 받은 상황이다. 국내 DSC인베스트먼트와 KTB네트워크, IBK, SK증권 중국 디티캐피탈 등이다. 특히 비투링크 투자를 담당한 티티캐피털 브라이언 양 디렉터와는 파트너로써 좋은 관계를 유지 중이다.

비투링크는 중국시장을 기반으로 상장했지만 미국과 유럽 등 글로벌 무대에서의 활약을 꿈꾸고 있다. 이에 비투링크는 최근 동남아시아에 진출했고, 미국 오피스 설립도 추진 중이다. 비투링크의 강력한 한국 내 브랜드 네트워크와 중국에서 쌓은 유통 경험, 전세계 오피스를 하나로 묶을 수 있는 IT 시스템이 결합될 경우 세계화는 매우 빠르게 진행될 수 있다는 장밋빛 전망도 나온다.

업계 관계자는 “한국의 뷰티상품은 아시아를 넘어 세계 각국에서 그 지위를 강화해 나가고 있다”며 “이는 미국과 유럽 등 흔히 우리가 생각하는 화장품 선진국에서도 해당되는 말”이라고 말했다.

이어 “한 국가의 소비재 산업 경쟁력은 기본적으로 소비자 수준에서 온다고 생각한다”며 “소비자라는 것은 세대가 바뀌기 전까지 큰 변화를 보이지 않기 때문에 한국의 소비재는 IT 기술보다는 더 오랫동안 세계적인 경쟁력을 가질 수 있을 것으로 본다”고 덧붙였다.