삼성증권 “PB, 고객 방문컨설팅 위해 매주 마라톤 풀코스 완주”
삼성증권 “PB, 고객 방문컨설팅 위해 매주 마라톤 풀코스 완주”
  • 김민아 기자
  • 승인 2019.05.14 09:36
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

PB에게 필요한 가장 중요한 역량은 ‘IB 관련 지식’
“WM-IB 협업모델 활성화로 영업문화 변화”
사진=삼성증권
사진=삼성증권

최근 금융시장환경과 고객성향의 변화에 따라 증권사 PB들의 영업스타일도 바뀌고 있는 것으로 분석됐다.

14일 삼성증권은 지난달 말 영업경력 10년 이상의 시니어PB 100명을 대상으로 설문조사를 실시한 결과 PB들은 하루 근무시간 중 48%를 방문 컨설팅에 필요한 연구 활동과 이동 등에 활용하고 있다고 밝혔다.

이는 리테일 법인고객과 거액자산가 고객 증가에 따라 ‘찾아가는 영업’이 활성화된 영향이라는 분석이다. 고객 방문컨설팅을 위해 PB별로 하루 평균 9km, 주 단위로는 마라톤 완주 거리보다 긴 45km를 이동한다고 답했다.

PB에게 가장 필요한 역량으로는 ‘IB 등 법인영업 관련 지식’이 25%를 차지해 PB직군의 전통적인 대표역량으로 인식되던 ‘상품, 종목 관련 시장정보(24%)’보다 높게 나타났다. 이어 ‘부동산·세무 지식(21%)’, ‘주식트레이딩 역량(8.3%)’ 순으로 집계됐다.

삼성증권 관계자는 “이는 고객의 재테크 뿐 아니라 보유기업의 상장이나 자금조달, 가업승계 등 다양한 고민을 해결해 주는 ‘WM-IB 협업모델’이 정착되고 있음을 보여준다”고 설명했다.

특히 10년 전에 PB에게 가장 필요했던 역량을 묻는 질문에서는 ‘시황, 종목 관련 시장정보(53%)’에 이어 2위를 차지했던 ‘주식 트레이딩 역량(33%)’이 8.3%로 낮아진 점은 주식중개에서 종합자신관리로 변화된 영업문화를 나타낸다는 분석이다.

이번 설문에 참석한 진윤선 삼성증권 송도WM지점 PB팀장은 “핀테크의 발달과 함께 주식, 펀드, ELS와 같은 단품 투자의 영역은 온라인 플랫폼이 PB의 역할을 대신하고 있다”며 “이런 변화 속에서 PB들은 법인 오너와 같은 자산가에게 맞춤 종합컨설팅을 실시하는 컨설턴트로 거듭나고 있다”고 말했다.

사재훈 리테일부문장은 “그 동안 시장 환경 변화에 따라 서서히 바뀌어 가던 PB의 영업행태가 지난 3월 초부유층 서비스인 SNI의 전 지점 확대를 계기로 급속히 변화되고 있다”며 “향후 전문투자자의 영역이 확대되면 WM과 IB, 법인과 개인 간 영업영역의 경계가 급속히 허물어지며 솔루션 프로바이더 개념의 새로운 리테일 PB모델이 등장할 것이다”고 전했다.

한편 삼성증권은 지난 3월 초고액 자산가 전담점포였던 ‘SNI’를 VVIP 대상 서비스 브랜드로 확대 개편했다. 이번 개편으로 SNI 전담 점포뿐 아니라 일반 지점에서 거래하는 전국의 예탁자산 30억원 이상 고객 모두 SNI 서비스를 제공받을 수 있게 됐다.

파이낸셜투데이 김민아 기자


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.